Gdy mówisz, że chcesz zorganizować jednodniowe szkolenie dla czterdziestoosobowej grupy i po tym szkoleniu uczestnicy mają: doskonale prezentować ofertę, negocjować warunki z trudnymi Klientami oraz dobrze radzić sobie w sytuacjach stresowych, a firma szkoleniowa mówi, że oczywiście, mogą to dla Ciebie zrobić, to możesz spokojnie od razu z nich zrezygnować (chyba że mają znakomitego czarodzieja, który grupowo zahipnotyzuje, przekaże właściwe sugestie, w transie wytańczy z nimi odpowiednie zachowania - więc zanim do końca zrezygnujesz - sprawdź i tę opcję).

Dobra firma szkoleniowa

• Szkolenie sprzedażowe przygotowuje na podstawie specyfiki pracy w Twojej Firmie, Twoich produktów i usług, które oferujesz.

• Szkolenie menedżerskie, albo szkolenia dotyczące np. komunikacji
  w firmie czy dotyczące rozwoju współpracy w zespole, przygotowuje na podstawie wcześniejszych rozmów z pracownikami Twojej Firmy.

• Pytają Cię - jako organizatora - czego oczekujesz, a potem pytają bezpośrednich uczestników (często także ich przełożonych czego oczekują)

Jasne że są firmy, które mówią np. o szkoleniach sprzedażowych: "Proces sprzedaży to proces sprzedaży. Nie ma znaczenia czy sprzedajemy telewizory, kredyty czy domy mieszkalne. Zawsze trzeba rozpoznać potrzeby Klienta. Oferować mu korzyści, radzić sobie z jego zastrzeżeniami." Te firmy mają rację.

Z punktu widzenia procesu sprzedaży mają rację. Z punktu widzenia Twojej Firmy i z punktu widzenia Twoich pracowników nie mają racji. Dlaczego? Ponieważ gdy Twoi ludzie sprzedają np. samochody, a na szkoleniu mówi się o sprzedawaniu nożyczek, to Twoi pracownicy są zirytowani. Mówią "My nie sprzedajemy nożyczek, my sprzedajemy samochody. Argumenty, których używa ten trener nas nie przekonują. Nie działają na nasze emocje, na naszą wyobraźnię. Nas nie dotyczą" (swoją drogą to interesujące: gdy na szkoleniu sprzedażowym tyle się mówi, że należy dopasować się do Klienta, używać jego słów, jego przykładów, a samo szkolenie nie jest skonstruowane w ten sposób, to istnieje pewna niespójność, nieprawdaż?).

Potrafią określić cele szkolenia (to że mają być realne, już mówiliśmy)

Jakie mogą być przykładowo zdefiniowane cele?

• Uczestnicy szkolenia będą potrafili zadawać pytania Klientom, diagnozując ich potrzeby

• Uczestnicy będą potrafili zastosować standard przyjęcia reklamacji od Klienta

• Uczestnicy będą potrafili przygotować i przeprowadzić piętnastominutowe zebranie dla swojego zespołu, zgodnie z przyjętym standardem

• Uczestnicy będą potrafili udzielić podwładnemu konstruktywnej informacji zwrotnej na temat wykonania zadania

Mówią Ci jakich metod będą używać

Gdy o to poprosisz, firma szkoleniowa powinna Ci pokazać kilka ćwiczeń, przykładów, jak również materiały szkoleniowe (zwróć uwagę czy jest w nich zarówno część teoretyczna jak i część ćwiczeniowa). Na szkoleniach często używana jest kamera, gdyż dzięki obserwacji własnych zachowań uczestnicy szkoleń uczą się więcej. Zapytaj czy będziesz mógł po szkoleniu obejrzeć nakręcone filmy - jeśli powiedzą, że tak, to niedobrze. Powinna obowiązywać zasada, że filmy oglądane są tylko przez uczestników. Chyba że uczestnicy wiedzą, że będziesz potem oglądać filmy. No i oczywiście chyba, że Ty także uczestniczysz w szkoleniu. Poproś o przykłady zadań, które robili w innych firmach. Może mają własne gry, studia przypadków. Zobacz i zapytaj ich jak dostosują te przykłady do szkoleń prowadzonych dla Ciebie.

Przygotowują nie tylko materiały dla uczestników ale także raport po szkoleniu, który zawiera:

• Materiały wypracowane przez uczestników na szkoleniu

• Opis szkolenia

• Analizę pracy grupy

• Wnioski na przyszłość

Pokazują Ci swoje referencje

Możesz poprosić o telefon do różnych osób, które kupowały szkolenia od firmy. Zapytaj jak się z firmą współpracuje.

Co jeszcze robi dobra firma szkoleniowa?

Och, dopieszcza swojego Klienta, dzwoni z okazji imienin, przysyła kartkę na święta, daje serduszko na Walentynki, oraz kwiaty z okazji dnia kobiet (o ile jesteś kobietą). No nie, teraz to żartuję.

Po pierwszym szkoleniu już wiesz czy dobrze wybrałeś. Oczywiście zadbałeś o ankiety oceniające szkolenie i masz bezpośrednią informację od uczestników czy im się podobało. Ale tu znowu muszę prosić o pewną wstrzemięźliwość. Ankieta poszkoleniowa jest tylko częściowo miarodajna.

Jeśli szkolenie było miłe, to nawet jeśli uczestnicy nie nauczyli się zbyt dużo, postawią pozytywne oceny. Jeśli polubili trenera, to nawet jeśli nie był zbyt przekonujący – także postawią mu dobre oceny.

Dlatego owszem, przeprowadź ankietę od razu po szkoleniu, ale zapytaj swoich ludzi czego się nauczyli. Zrób test wiedzy. Najlepiej zrób test wiedzy przed i po szkoleniu. A jeszcze lepiej poproś firmę szkoleniową, żeby przygotowała taki test.

Dobra firma szkoleniowa sama chętnie go przygotuje, ponieważ też lubi analizować skuteczność swoich szkoleń, a test przed i test po szkoleniu daje już jakieś informacje, ile uczestnicy przyswoili wiedzy. Dobra firma szkoleniowa zaproponuje Ci cały program współpracy. Ja wiem oczywiście, że masz ograniczone środki na szkolenia, że nie chcesz wydać za dużo pieniędzy, ale....

Opowiem Ci pewną historię. Szkoliłam sprzedawców. Na szkoleniu było bardzo miło. Uczestnicy aktywnie pracowali, wypracowywali dobre materiały, panowała twórcza atmosfera. A po szkoleniu porozmawialiśmy... i wtedy dowiedziałam się, że fajnie jest pojechać na szkolenie, dowiedzieć się nowych rzeczy.

Tylko że jak później przyjeżdżają do pracy, to szef ich wita cokolwiek złośliwym "No i cóż się nauczyliście. Co tam szkolenie. Rzeczywistość jest zupełnie inna". A potem nigdy nie zauważa ich wysiłku, tego że wykorzystują nowe rzeczy, że wzrasta ich skuteczność. Ale jeśli tylko się pomylą - nie zapomni ich skrytykować.

Wiesz co się dzieje z umiejętnościami, nabytymi na szkoleniu, które potem nie są dostrzegane przez przełożonych? Znikają, zostają zapomniane.

Aby umiejętności, nabyte na szkoleniu, były wykorzystywane, rozwijane, szef powinien je zauważać, chwalić za nie i pomagać w dalszym ich poszerzaniu.

Problem polega na tym, że nie wszyscy szefowie to potrafią. Więc jeśli chcesz szkolić ludzi w Firmie, patrz na to całościowo, a nie tylko pod kątem jednego stanowiska.

Jeśli np. sprzedawcy nie są dobrze motywowani do działania, to jakiekolwiek szkolenie im zrobisz, skutek będzie niewielki albo bardzo krótkotrwały. Prowadziłam kiedyś szkolenie, które miało za zadanie poprawić współpracę w zespole. Atmosfera była nieco dziwna. Okazało się, że ludzie są premiowani za rywalizację, każdy "ciągnie" w swoją stronę. Taka była filozofia firmy. Więc zawsze zastanów się nie tylko ile pieniędzy chcesz wydać, ale także jak je wydać, by naprawdę mieć korzyści.