Szkolenia >> Szkolenia negocjacyjne

Techniki negocjacji

Definicja negocjacji
Cechy skutecznego negocjatora
I etap negocjacji: przygotowanie
II etap negocjacji: otwarcie
III etap: środkowa faza negocjacji
Taktyki negocjacyjne – stosowanie i obrona
IV faza procesu negocjacji – końcowa

Definicja negocjacji

• Czym są negocjacje

• Krótki wstęp do zasad negocjacji

• Negocjacje twarde, miękkie i negocjacje oparte na zasadach. Różnice w podejściu do kolejnych stylów negocjacji

Cechy skutecznego negocjatora

• Co robi dobry negocjator

• Czego absolutnie nie robi dobry negocjator

• Jaki jest dobry negocjator

• Źródła siły w negocjacjach

Cel:  Uświadomienie sobie jakie cechy musi posiadać skuteczny negocjator i pod tym katem – jakie są nasze mocne strony i obszary do rozwoju.

I etap negocjacji: przygotowanie

• Precyzyjne określenie przedmiotu negocjacji – co możemy negocjować

• Zbieranie informacji

• Ustalenie celów negocjacji, zbudowanie hierarchii ważności celów

• Postawienie się “po drugiej stronie

Cel: „Porażka w przygotowaniu to przygotowanie do porażki” – uświadomienie sobie wagi tego zdania i nauczenie się, że nigdy nie wolno zasiadać do negocjacji bez przygotowania. Usystematyzowanie sposobu przygotowywania się.

II etap negocjacji: otwarcie

• Stworzenie przyjaznego klimatu – umiejętność mówienia komplementów, miłej atmosfery

• Świadomość efektów pierwszego wrażenia

• Techniki prezentacji oferty, przedstawienie swojej oferty

• Techniki zadawania pytań - poznanie propozycji drugiej strony, zbieranie informacji

• Stworzenie listy pytań przydatnej w negocjacjach

• Reguły  otwarcia – zastosowanie i obrona:

Cel: Rozwój umiejętności tworzenia dobrego klimatu w negocjacjach. Nauczenie się zadawania jak największej ilości pytań, by zbierać informacje i aktywizować do współpracy partnera negocjacji.  Nauczenie się stosowania reguł w negocjacjach i obrony przed regułami, stosowanymi przez drugą stronę.

III etap: środkowa faza negocjacji

• Wymiana ustępstw

• Radzenie sobie z trudnymi momentami w negocjacjach – techniki odpowiadania na zastrzeżenia

• Impas w negocjacjach, powody pojawienia się impasu w negocjacjach, sygnały umożliwiające wyjście z impasu

• Podtrzymanie tempa negocjacji

• Analiza przebiegu negocjacji – podsumowywanie negocjacji

• Określenie punktu, w jakim znajdują się negocjacje

• Reguły w środkowej fazie negocjacji - stosowanie i obrona

Cel: Nauczenie się analizowania sytuacji, przewidywania co może zrobić druga strona w kolejnych fazach negocjacji.
Zapobieganie nadmiernym, niekonstruktywnym konfliktom w negocjacjach. Nauczenie się odpowiadania na trudne „teksty” drugiej strony i radzenie sobie z narastającymi emocjami.

Taktyki negocjacyjne – stosowanie i obrona

Cel:  Nauczenie się rozpoznawania taktyk negocjacyjnych i radzenie sobie z nimi. Szczególnie kładziemy tu nacisk na zapobieganiu manipulacji partnera negocjacji.

IV faza procesu negocjacji – końcowa

• Sporządzenie granicy ustępstw drugiej strony

• Jak ustalać wielkość kolejnych ustępstw

• Określenie partnerowi granicy własnych  ustępstw

• Zagranie czasem negocjacji (presja czasu)

• Podpisanie umowy

Cel: Nauczenie się doprowadzania negocjacji do końca, zadbanie o dobry wynik dla nas i o zadowolenie drugiej strony. Nauczenie  się nieulegania presji wywieranej przy końcu negocjacji.