Zmapuj swojego Klienta

Ufff, wartościowanie (ang. scoring) Klientów masz już za sobą. Wiesz o których powinieneś/powinnaś zabiegać najbardziej, którzy z nich mają potencjał.

A czy próbowałeś(aś) ich zmapować?

Mapowanie Klientów? A co to takiego!?

 


Kojarzysz Czesława Milczka? Taaa… Wiesz, że Czesław kupuje u Twojej konkurencji (chwalą się tym na swojej stronie). Kupuje i to raczej nie za małe pieniądze… ale nie od Ciebie. Dzwoniłeś(aś) do niego już cztery razy. Trzy razy Cię zbył, że niby nie ma czasu na rozmowę.
Twoje dotychczasowe kontakty z nim właściwie nic nie wniosły. Czesław nie należy do osób rozmownych, waży każde słowo. Podczas ostatniej rozmowy próbowałe(aś) go troszkę zmiękczyć dygresją o wakacjach i… I to dopiero była katastrofa. Wcale nie podjął tematu. A jednak umówił się z Tobą na spotkanie.

Przygotowałeś(aś) ofertę ogólną i kilka slajdów na temat firmy, w której pracujesz. Czy to właściwa strategia?

A Helenę Rezolutną kojarzysz? No ba! Trudno nie kojarzyć Heleny. Raczej ciężko się do niej dodzwonić, bo niemalże cały czas ma zajęt. Wszystko chce na już a najlepiej na wczoraj. Prowadzi chyba z 5 projektów jednocześnie. Podczas spotkań potrafi rozmawiać jednocześnie z Toba i przez telefon. Dla Heleny przygotowujesz właśnie szczegółowy opis produktu, który właśnie wprowadzacie na rynek. Dużo tabel, schematów… Wszystko dopieszczone w najdrobniejszym szczególe. Planujesz wysłać jej to e-mailem, żeby miała czas na spokojnie przeanalizować Twoją ofertę.

Czy to na pewno właściwa strategia?

Czterowymiarowa mapa zachowań

Model Extended DISC powstał na bazie teorii Carla G. Junga opisanej w książce „Typy psychologiczne” w 1920 roku. Teorię Junga rozwinął William Moulton-Marston w książce „Emocje normalnych ludzi” (1927r.) definiując czterowymiarową mapę zachowań.

Opierając się na modelu Extended DISC mamy do czynienia z 4 głównymi stylami zachowań ludzi:

  • D (ang. dominance) – to osoba lubiąca wolność i wyzwania, pewna siebie, pomysłowa, lubiąca konkurować, łatwo podejmująca decyzje.
  • I (ang. influence) – ta osoba to prawdziwa dusza towarzystwa, pełna entuzjazmu i energii, przekonująca i otwarta.
  • S (ang. submission) – osoby te często zyskują miano „siła spokoju”, to doskonali słuchacze, są rozważni, cierpliwi i opanowani, łatwo wzbudzają zaufanie.
  • C (ang. compliance) – to perfekcjoniści, ceniący porządek, przestrzegający normy i zasady. Są to osoby uprzejme i zdystansowane.

Po tym krótkim opisie w której „ćwiartce” umieścił(a)byś samego siebie? Którym “typem” jesteś?
No to spójrz co z tego wynika:

 

A co z Heleną Rezolutną i Czesławem Milczkiem?

Jeśli rozpoznałeś(aś) już główny styl zachowań Heleny i Czesława to mam dla Ciebie kilka wskazówek dotyczących komunikacji z nimi (i nie tylko z nimi):

Kiedy komunikujesz się z osobą o stylu D:

  • Bądź bezpośredni i konkretny.
  • Dostarcz alternatyw.
  • Upewnij się, się on(a) wygra.
  • Nie zgadzaj się jedynie w zakresie faktów.
  • Pamiętaj: dyskusja i walka to „element gry”.
  • Nie bądź emocjonalny.
  • Nie staraj się dominować.
  • Działaj szybko, decyzje zapadają szybko.

Kiedy komunikujesz się z osobą o stylu I:

  • Bądź przyjazny.
  • Zaplanuj czas na pogawędki.
  • Zadbaj o swobodną atmosferę, żarty są mile widziane.
  • Pozwól mu mówić.
  • Okaż uznanie.
  • Mów o ludziach i uczuciach.
  • Pamiętaj o kontrolowaniu dalszego biegu spraw.
  • Skróć dystans.

Kiedy komunikujesz się z osobą o stylu S:

  • Zwolnij tempo swojej prezentacji.
  • Buduj zaufanie.
  • Skup się na ludziach.
  • Dostarcz informacji, której potrzebuje.
  • Prezentuj sprawy w uporządkowany sposób.
  • Zdobywaj zaangażowanie krok po kroku.
  • Bądź szczery, nie dominuj.

Kiedy komunikujesz się z osobą o stylu C:

  • Dostarcz faktów.
  • Unikaj kontaktu fizycznego.
  • Bądź cierpliwy, zwolnij.
  • Dostarcz mnóstwo szczegółowych informacji.
  • Kontroluj swoje własne działania.
  • Nie wywieraj presji.
  • Skup się na temacie.

Rozpoznanie stylu zachowań swojego Klienta i umiejętne dopasowanie się to klucz do osiągania (naj)lepszych wyników.

Brzmi banalnie? Pewnie tak. A może tylko pozornie tak?

Nie obsługuj swoich Klientów tak jak sam(a) chciał(a)byś być obsługiwany(a) tylko obsługuj ich tak jak oni chcą być obsługiwani!

A zatem do dzieła – przygotuj mapę swoich Klientów!
Dobrego sprzedawania!

 

Niepoprawny adres email.
Imię i nazwisko jest obowiązkowe.
Treść wiadomości jest obowiązkowa.
Wiadomość nie została wysłana. Spróbuj ponownie.
Twoja wiadomość została wysłana. Dziękujemy!
Twoja email został dodany do naszej bazy. Dziękujemy!
Przepraszamy, nie udało się dodać twojego adresu email do naszej bazy